Autor: Jens Leucke, General Manager, DACH-Region, Freshworks
Gerade in Vertriebsteams ist der Erfolgs- und Leistungsdruck bekanntlich hoch und Führungskräfte unterliegen oftmals der Versuchung, sich in der täglichen Arbeit nur auf die Verkaufszahlen zu konzentrieren. Dabei vernachlässigen Manager zu oft wichtige Erfolgsfaktoren, die erst auf den zweiten Blick mit dem Umsatz in Verbindung stehen. Einer dieser Faktoren, ist die Zufriedenheit der eigenen Mitarbeiter. Das belegt auch die kürzlich von Freshworks veröffentlichte Studie “Happiness Pulse Survey”: Laut dieser berichten 81 Prozent der befragten Führungskräfte, die ihre Teams als sehr glücklich beschreiben, in den vergangenen Jahren von steigenden Verkaufserfolgen.
Typische Sales-Kultur als Hemmnis des Verkaufserfolgs
Heutzutage ist es längst kein Geheimnis mehr, dass die “klassische” Vertriebskultur von vielen Mitarbeitern als störend oder gar schädigend empfunden wird. Dieses Bewusstsein ist besonders in zufriedenen Teams stark ausgeprägt. Hier sehen 37 Prozent der Befragten den rein auf Umsatzziele fokussierten Leistungsdruck als schädlich an. In weniger glücklichen Teams scheint das Verständnis auch weniger stark. Hier liegt die Ablehnung bei 24 Prozent. Es zeigt sich: zufriedene Mitarbeiter haben die klassische Vertriebskultur oftmals schon überwunden und sind sich dessen bewusst.
Zufriedenheit als strategisches Unternehmensziel
Dabei ist die Mitarbeiterzufriedenheit alles andere als ein Zufall, sondern das Ergebnis eines langen strategischen Prozesses, der viele Variablen in sich vereint. Eine wesentliche Rolle kommt in diesem Zusammenhang den Führungskräfte zu, die maßgeblich für die Ausrichtung verantwortlich sind. Wie wichtig die richtige Strategie ist, zeigt sich in einem weiteren Ergebnis der Umfrage: in glücklichen Teams sind 89 Prozent der Befragten der Ansicht, dass die Zufriedenheit ein klares strategisches Ziel im Unternehmen ist.
In vielen Vertriebsorganisationen zeigt sich leider noch immer, dass es am nötigen Verständnis für die Mitarbeiter fehlt. Transparenz, Unterstützung, Vereinbarkeit von Berufs- und Privatleben sind einige grundlegende Faktoren, die einen unmittelbaren Einfluss auf die Zufriedenheit jedes einzelnen haben. Ergänzend kommen Aspekte wie bspw. Coachings oder Möglichkeiten für die Karriere- und Fähigkeitsentwicklung hinzu. Aber auch die Auswahl des täglichen “Handwerkszeugs”, sprich der eingesetzten Software, ist für die Zufriedenheit der Mitarbeiter ein weiterer Faktor. Weniger glückliche Mitarbeiter berichten zum Beispiel häufiger davon, dass die Vertriebssoftware zu sehr auf administrative Prozesse ausgerichtet ist, anstatt den Sales-Prozess zu vereinfachen und zu unterstützen.
Mitarbeiter werden bei der Softwareauswahl kaum miteinbezogen
Gleichzeitig werden nur 30 Prozent der Sales-Teams in den Auswahlprozess der Software integriert. Dabei kann keiner den Nutzen der ausgewählten Tools besser einschätzen, als die Mitarbeiter, die diese jeden Tag verwenden. Viele Angestellte klagen zudem darüber, dass der Fokus bei der Software-Auswahl vielmehr auf der Überwachung und dem Tracking der Verkaufserfolge liegt, als auf der Unterstützung der Mitarbeiter.
CRM – Das Herzstück für die Zufriedenheit der Mitarbeiter
Im Zentrum vieler Vertriebsteams steht ein Customer-Relationship-Management-System (CRM), um sämtliche Verkaufsaktivitäten gebündelt zu verwalten und umzusetzen. Die aufwändige und gleichzeitig notwendige Datenpflege innerhalb von CRM-Systemen wird aufgrund des hohen Zeitaufwands oft als lästige Arbeit empfunden. Software, welche Mitarbeiter nicht ausreichend unterstützt, kann dieses Empfinden weiter verstärken. Da 71 Prozent der Befragten zustimmen, dass sich ein Software- bzw. Technologie-Erlebnis negativ auf die Zufriedenheit auswirken kann, sollte der Software auch eine besondere Bedeutung beigemessen werden.
Die Ergebnisse der Umfrage lassen weiterhin den Schluss zu, dass viele Mitarbeiter noch immer Lösungen mit einer komplizierten Benutzeroberfläche und schlechten Automatisierungsmöglichkeiten nutzen und bereits grundlegende Funktionen einen Zugewinn auf die Zufriedenheit erbringen. Es geht aber nicht nur um die Funktionen an sich, sondern vor allem um die Fragen, wie die Lösung zu den konkreten Anforderungen der Vertriebsmitarbeiter passt. Noch wichtiger als intuitive Eingabesysteme sind für die Angestellten nämlich Erkenntnisse, die ihnen das CRM für den Verkaufserfolg gibt.
Es zeigt sich, dass es viele Faktoren gibt, welche die Zufriedenheit und damit den Erfolg von Sales-Teams beeinflussen. Nur eine ganzheitliche Strategie, die alle Aspekte des Arbeitslebens beachtet, kann zu einem langfristigen Erfolg führen. Während ein grundlegender Kulturwandel Jahre dauert, können mit Anpassungen bei der verwendeten Software auch kurzfristig deutliche Verbesserungen erzielt werden.
Über den Autor
Jens Leucke leitet als General Manager DACH bei Freshworks die Expansion des IT-Unternehmens in Deutschland, Österreich und der Schweiz, vom Aufbau eines umfassenden Teams von Verkaufstalenten und -experten, Presales, Partnermanagement bis hin zum Customer Success Management. Er verfügt über umfangreiche Erfahrungen im Sales-Bereich, vom Mittelstand bis zum Großunternehmen, und war zuvor im Vertrieb, Presales und Kundenservice von internationalen IT-Unternehmen tätig. Dadurch besitzt er umfangreiche Erfahrungen bei der Entwicklung von Geschäftsstrategien und deren Umsetzung, ebenso wie umfassendes IT-Know-how durch seinen Bachelor-Abschluss in Information Technology von der dualen Hochschule Baden Württemberg (DHBW).
