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Von Leads zu Deals: Social Selling als Sprungbrett für Verkaufserfolg

cmm360 - 18. März 2024

Autor: Jonas Paul Klatt, Head of Sales bei The Way of Business

Eine stabile Kundenbeziehung und individuelle Angebote entscheiden massgeblich über den Verkaufserfolg. Aber wie rücken Unternehmen näher an Kunden heran, um das zu schaffen? Wie lassen sich angesichts zahlreicher Kunden persönliche Kundenbeziehungen pflegen? Social Selling gilt an der Stelle als der neue Goldstandard. Der renommierte Businessstratege Jonas Paul Klatt erklärt, was es damit auf sich hat und wie der Ansatz genutzt wird.

Social Media Marketing der neuen Art

Wer mit Kunden in Kontakt kommen möchte, muss diese erreichen. Social Media ist heute der beste Ort, um dies zu schaffen. Statistiken belegen, dass die meisten Menschen ein erhebliches Mass an Zeit für Netzwerke wie Facebook, Instagram, TikTok, X, Bluesky und LinkedIn aufbringen. Sie verbringen dort nicht nur mehr Zeit, als sie für das Fernsehen oder die Zeitungslektüre verwenden. Sie verbinden sich dort mit Freunden und treten über das Web 2.0 mit anderen Nutzern in einen Dialog. Insgesamt ergeben sich damit gute Chancen für Unternehmen, mit potenziellen Interessenten direkt in Kontakt zu treten. Allerdings sollte sich dieser Kontakt nicht auf Standardwerbung beschränken. Ansonsten schreckt er ab. Moderne Nutzer wünschen einen authentischen und persönlichen Austausch. An dieser Stelle kommt Social Selling ins Spiel. Dieser Ansatz setzt nicht nur auf Verkauf über Social Media, sondern setzt auf einen neuen Marketingansatz. 

Der direkte Kundenkontakt entscheidet

Er grenzt sich vom bisherigen Marketing insofern ab, als dass er die persönliche Kommunikation und die individuelle Ansprache in den Mittelpunkt stellt. Social Selling will auf soziale Weise verkaufen und es geht ihm zunächst um den Aufbau einer funktionierenden Bindung im direkten Kundenkontakt und wendet dabei andere Kommunikationsmuster an. Was bedeutet das? Typischerweise wird die übliche Marketingsprache komplett vermieden. Das Ziel ist eine persönliche Ansprache auf eine Art, die zwischenmenschlich authentisch wirkt und eine Bindung stiftet. Die Adressaten dieser Ansprache sind ausgewählte Gruppen, die ein Interesse für das Produkt haben und dem Unternehmen verbunden sind oder einen Hang zum Lifestyle haben, für den eine Ware steht. Warum sind diese Eigenschaften zentral? Sie gewährleisten, dass es nicht nur zu einer Sekunde Aufmerksamkeit kommt, sondern eine Kaufentscheidung gefällt und eine Bindung zum Unternehmen geschaffen wird. Das Marketing spricht in dem Fall von Leadgenerierung.

Eine Frage der Arbeitsweise

Ein qualifizierter Kontakt hängt nicht allein von Kundeneigenschaften ab. Unternehmen können diesen aufbauen, ähnlich wie Menschen Freundschaften aufbauen. Die typischen Voraussetzungen dafür: Präsenz und ein regelmässiger Austausch, der nicht allein aus Verkaufsgesprächen besteht. Eine authentische Meinung ist gefragt. Social Selling bedient exakt diese Ansprüche. Es legt an erster Stelle Wert auf persönlichen Kontakt. Dafür werden unterhaltsame Inhalte aus dem echten Arbeitsalltag von echten Personen geteilt. Selbst wenn Dinge schieflaufen, lässt sich das nutzen. Mancher Unternehmer geht mit einem Reel zu kleinen Katastrophen viral, sofern er die Sache mit Humor nimmt. Es hat sich bewährt, nicht nur den offiziellen Unternehmensaccount netzwerken zu lassen. Beiträge der Beschäftigten wirken persönlich und begünstigen persönliche Kommunikation. Je nach Grösse des Betriebs gibt es die Möglichkeit, dass die Mitarbeiter mit eigenen Accounts Kontakt zu Kunden halten oder die Option, dass sich Mitarbeiter mit der Erstellung von Beiträgen abwechseln. Die Beiträge sollten den Spass an der Sache und den Teamspirit im Unternehmen transportieren. Wer seine Follower daran teilhaben lässt, schafft eine Bindung, die sich ausserhalb von typischen Verkaufssituationen bewegt. Und auf diese kommt es an.

Dialogbereit, authentisch und alltagsnah erzählen

Beim Social Selling wird der dialogische Charakter des Austauschs betont. Interaktion und individuelle Ansprache sollten die Zielgruppe zu Kommentaren animieren. Wenn der erste Kommentar nur ein Smiley oder eine lustige Antwort war, trauen sich Nutzer anschliessend, eigene Fragen zu stellen. Plattformen wie Instagram bieten die Möglichkeit, Mini-Umfragen zu schalten. Wer seine Follower an sich binden will, sollte sich auf witzige und alltägliche Dinge beziehen oder per Umfrage Tipps von den Nutzern einholen. Auf diese Art wird eine soziale Bindung zu Menschen geschaffen, die den Account regelmäßig lesen. Über die Ergebnisse erhalten Unternehmen Einblick in die Bedürfnisse ihrer Zielgruppen. Eine Analyse dieser Informationen kann in die Planung von Kampagnen einfliessen und beim Targeting helfen. Sobald sich ein besonderes Aktionsangebot, individuelle Deals oder eine wichtige Verkaufskampagne ergeben, können die Unternehmen einen Hinweis darauf platzieren. Dieser wird von den Followern mit einer etablierten Bindung dann wahrgenommen. 

Fazit

Das wesentliche Ziel ist nicht der sofortige Verkauf. Im Mittelpunkt steht die Steigerung der virtuellen Reichweite und die Schaffung von festen Kundenbindungen zu passenden Kundengruppen. In meiner Arbeit habe ich zahlreiche Unternehmen bei der Zielgruppenanalyse begleitet und ihnen digitale Tools zur Steigerung des Umsatzes an die Hand gegeben. Dank der individualisierten Ansprache und der Steuerung der Netzwerke durch smarten Algorithmus stehen die Chancen auf einen direkten und zielführenden Kundenkontakt heute so gut wie noch nie. Wer den Fokus auf eine qualitative Bindung legt, erhält einen Austausch, der nicht nur auf einen einmaligen Einkauf beschränkt, sondern Unternehmen treue Stammkunden beschert.

Über den Autor

JonasKlatt3-1Jonas Paul Klatt verfügt über eine mehrjährige Erfahrung in Vertrieb, Online-Marketing und Pressearbeit und gilt als renommierter Businessstratege. Als Gründer der Klatt GmbH liegt der Fokus seines Unternehmens auf Vertriebsstrategien, wobei er gleichzeitig ein tiefgreifendes Verständnis und Fachwissen im Bereich Pressearbeit und Online-Marketing einbringt, um ganzheitliche Strategien für seine Kunden zu bieten, die er gemeinsam mit der Firma The Way of Business umsetzt. 

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