Bremen im Juni 2020 - Im Laufe ihrer Karriere haben Vertriebler mit vielen verschiedenen Persönlichkeiten und Charakterzügen zu tun. Für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss ist es daher wichtig, über die individuellen Bedürfnisse, Eigenarten und Ziele seiner Kunden Bescheid zu wissen. „Fragen wie ‚Was braucht mein Kunde?‘ und ‚Was zeichnet ihn aus?‘ gewinnen immer mehr an Bedeutung. Zu den wichtigsten Aufgaben eines Verkäufers zählt es, Klienten möglichst schnell einzuschätzen, um ihnen mit der richtigen Herangehensweise das passende Produktpaket zu verkaufen“, weiß Oliver Kerner, professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen sowie Gründer von OK-Training. Um ein Verkaufsgespräch zu einem profitablen Abschluss zu führen, verwenden Experten das sogenannte DISG-Modell, das Kunden in die vier Grundtypen dominant, initiativ, stetig und gewissenhaft einteilt.
Der Dominante
Mit seiner bestimmten, willensstarken und ergebnisorientierten Art zählt der Dominante häufig zu den anspruchsvolleren Kundentypen. „Stets entschlossen behält er das Ziel vor Augen und beharrt auf seiner Meinung. Er sieht ein Verkaufsgespräch als eine Art Wettbewerb, in dem er herausfordernd agiert und in eine direkte Konfrontation mit seinem Gegenüber geht“, sagt der Experte. Findet die Kommunikation auf Augenhöhe statt, lassen sich auch dominante Charaktere beraten und von Produkten überzeugen. Vertriebler sollten daher nicht zögern, gezielt Nachfragen zu stellen und schnell auf den Punkt zu kommen.
Der (Sozial-)Initiative
Extrovertiert, emotional und optimistisch – diese Eigenschaften zeichnen den Initiativen aus. Als lebhafte und gesprächige Person teilt er sich gerne mit und kommuniziert seine Wünsche und Bedürfnisse offen. Durch ein perfekt zugeschnittenes Storytelling, mit Erfahrungsberichten und interessanten Fakten, lässt sich der begeisterungsfähige Kunde schnell mitreißen und schlussendlich auch überzeugen. Dabei gilt es die Vorteile mehrerer Produkte aufzuzählen und verschiedene Wahlmöglichkeiten zu bieten.
Der Stetige
Mit diesem Kundentyp definiert das DISG-Modell einen ausgeglichenen, entgegenkommenden und bescheidenen Käufer. Der Stetige legt im Vergleich zu den anderen Charakteren deutlich weniger Wert auf Veränderungen und bleibt somit seinen gewohnten Mustern sowie favorisierten Unternehmen treu. Dies spielt dem Vertriebler in die Karten, denn sind die Bedürfnisse und Wünsche des Gegenüber erst einmal ermittelt, kann er sich auf diese verlassen und eine langanhaltende Geschäftsbeziehung knüpfen. Überzeugen können Verkäufer durch Referenzen und ein selbstsicheres Auftreten.
Wenn dieser Käufertyp erst einmal eine Entscheidung gefällt hat, steht er auch zu seinem Wort. Mit seinem analytischen, reservierten und vorausplanenden Wesen dauert es jedoch eine Zeit, bis der Gewissenhafte zu einem Urteil kommt, denn für eine finale Entscheidung wägt er alle Vor- und Nachteile gegeneinander ab. Vertriebler sollten somit Angebote präzise auswählen und detailorientiert vorgehen – eine gute Vorbereitung aller Zahlen und Daten ist bei diesem Persönlichkeitstyp entscheidend. „Zu viel Druck auf den Käufer wirkt sich in der Regel negativ auf den Abschluss aus“, erklärt Oliver Kerner abschließend.
Über OK-Training
Nur wer sich bereits selbst zum Erfolg geführt, berufliche Höhen erreicht und Tiefen überwunden hat, kann auch seine Mitmenschen langfristig dazu bringen, Erfolg zu haben. Seit über 14 Jahren arbeitet der hanseatische Kaufmann Oliver Kerner erfolgreich in Verkauf und Unternehmensführung in einer der wirtschaftlich herausforderndsten Branchen: der Schifffahrt. In dieser Branche, welche von vollständig vergleichbaren Produkten und hohem Wettbewerbsdruck geprägt ist, gelang es ihm, sich mit seinem selbst gegründeten Unternehmen zu etablieren. Nun gibt er sein wertvolles Praxiswissen weiter und schult mit seinem zweiten gegründeten Unternehmen OK-Training als Verkaufstrainer, Speaker und Coach sowohl mittelständische als auch große Unternehmen in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung. Mit seinen fundierten Kenntnissen bringt er jeden Verkäufer dazu, seinen individuellen Stil zu finden. Teilnehmer vergangener Trainings verzeichneten eine Steigerung ihrer Abschlussquote um durchschnittlich 20 bis 40 Prozent.
