Unerwünschte Werbeanrufe sind für jedermann ein Ärgernis. Tatsache ist, dass im Geschäftsbereich das Telefon das wichtigste Kommunikationsmittel ist und auch noch lange bleiben wird. Nur gilt auch hier: Erfolgreiches Telemarketing braucht Köpfchen!
Die Zeiten, als man bei einem Adressbroker eine Adressliste beschaffen, einfach drauflos telefonieren konnte und dabei auch noch erfolgreich war, sind längst vorbei. Gemäss Schätzungen der swisscom sollen es 18 Millionen Werbeanrufe pro Monat sein. Das neue Fernmeldegesetz verlangt neu von allen Anbietern eine Lösung mit Spamfilter, welche den Konsumenten vor unliebsamen Telefonanrufen schützen soll. Die sogenannten «Kaltanrufe» sind nicht nur ein Ärgernis, sie sind auch nicht mehr erfolgreich und verursachen hohe Kosten ohne Wirkung. Das ist auch der Grund, weshalb sich die professionellen, in der Schweiz ansässigen Telefonmarketinganbieter schon längst aus dem Geschäft zurückgezogen haben. Die Teilrevision des Fernmeldegesetzes schiebt nun definitiv den Riegel und stellt diese Art des Telefonmarketings unter hohe Strafen. Gleichzeitig ist die Revision des Datenschutzgesetzes in Vorbereitung. Die europäische Datenschutzverordnung (DSGVO) bietet uns seit einem Jahr einen Vorgeschmack, in welche Richtung es auch da gehen wird. Kurzum, es braucht einen anderen Weg in der Marktbearbeitung.
Beziehungen real
Die neue digitale Welt verspricht uns eine Zeit, in der wir unser Leben virtuell organisieren und bestreiten können. Wir haben uns schon gut an die neuen Gadgets gewöhnt und sicher würde niemand von uns auf das Smartphone verzichten wollen. Oft wird die Digitalisierung als «Heilsbringer» jedoch falsch verstanden. Die Menschen sagen dazu ja, weil sie sich letztlich eine einfachere Welt mit mehr Wärme und persönlicher Beziehung wünschen. Und das ist gar nicht falsch und wir sollten zwingend darauf achten, dass wir diese Fähigkeiten nicht verlieren. Im Geschäftsleben ist es sogar zwingend und bereits jetzt zeigt sich ein Trend zu wieder mehr persönlichen, direkten Kontakten. Nur, wie sollen diese Kontakte zu Stande kommen?
Komplexität reduzieren
Ein guter Ansatz in der Anbahnung einer neuen Beziehung ist, jemandem, und hier meinen wir ganz konkret unseren potenziellen Kunden, zu helfen, seinen Alltag einfacher zu gestalten. Vieles ist kompliziert geworden und braucht häufig einen Spezialisten. Wir suchen uns wuselig, wenn wir eine Information brauchen. Wie genial wäre es nun, wenn mich jemand unterstützt, mir hilfreiche Informationen liefert und mir damit viel Zeit und Nerven spart? Genau hier sollten Sie starten. Überlegen Sie, wie Sie die potenziellen Kunden in der Entscheidungsfindung unterstützen können, welche Informationen Sie brauchen und wie Sie es schaffen, dann auf der Stelle zu sein, wenn Sie gebraucht werden.
Eine kleine Geste mit viel Power
Eine solche kleine Hilfestellung wird Türen öffnen und ein potenzieller Kunde, der unterstützt wurde, wird sich erstens an Sie erinnern und zweitens auch offen sein für ein Gespräch. Es gibt nichts Schöneres für einen Berater und Verkäufer, wenn er oder sie einen solchen «vorgewärmten» Kontakt weiterbearbeiten kann. «Guten Tag, Herr Müller, ich freue mich, dass Sie unser Whitepaper zum Thema «Effiziente Immobilienbewirtschaftung» heruntergeladen haben. Ich wollte mich kurz bei Ihnen erkundigen, ob Sie einen Schritt weitergekommen sind oder wie wir Sie weiter unterstützen können? … übrigens, wir haben am nächsten Mittwoch einen kleinen Event zum Thema und ich würde Sie gerne einladen…»
Telefonmarketing mit Erfolg
Das Telefon, oder vielleicht müsste man heute eher sagen die «persönliche Sprachkommunikation», ist das Bindeglied vom unpersönlichen, virtuellen Onlinekontakt zum Start einer persönlichen Beziehung. Das Telemarketing kann diese Brücke effizienter schlagen als alle anderen Kommunikationsmittel. Wenn sympathisch und kompetent ausgeführt, dann ist es erstens nicht verboten und zweitens sehr erfolgreich.
Laden Sie hier die «10 Profi-Tipps für ein erfolgreiches Telefongespräch» herunter.
Autor: Derek Bollag, CMO/Inhaber, Callpoint AG.
