Die Rangverschiebungen im Marktvergleich zeigen, welche Kriterien bei Vertriebssoftware an Bedeutung gewinnen. Während etablierte Anbieter zurückfallen, verbessern andere ihre Position durch einfachere Bedienung und ausgereiftere KI-Funktionen. Für DACH-Unternehmen lohnt sich der Blick über das globale Ranking hinaus: Datenschutz, regulatorische Anforderungen, Integration und Datensouveränität können regional verankerte Lösungen zu einer passenden Alternative machen.
Gartner hat seinen jährlichen Marktbericht für CRM-Verkaufsplattformen grundlegend neu ausgerichtet. Was bisher als «Sales Force Automation Platforms» firmierte, trägt seit 2026 den Titel «CRM Sales Platforms» – und das ist mehr als eine Umbenennung. Der neue Rahmen stellt KI-Fähigkeiten, Governance und Verkäuferproduktivität ins Zentrum der Bewertung. Wer heute eine CRM-Plattform evaluiert, muss sich ganz neue und zentrale Fragen stellen, so zum Beispiel: Kann die Plattform KI verantwortungsvoll über den gesamten Verkaufszyklus einbetten?
CX Today hat den Gartner Magic Quadrant für CRM Sales Platforms 2026 analysiert – wir nehmen die wichtigsten Verschiebungen und fragen: Was bedeutet das für Unternehmen im DACH-Raum? Der Bericht bewertet dieselben Anbieter wie im Vorjahr – aber mit deutlich verschobenen Positionen. Für DACH-Entscheider ist das Ergebnis nicht nur ein Ranking-Update, sondern ein Signal: Der Markt trennt sich von reinen Automatisierungstools und bevorzugt Plattformen, die KI-Agenten mit Transparenz, Steuerungsmöglichkeiten und messbarem Mehrwert verbinden.
Was sich gegenüber dem Vorjahr verändert hat
Die auffälligsten Verschiebungen im Quadranten sind zugleich die aufschlussreichsten. Oracle, 2025 noch Leader, ist in den Challenger-Quadranten gewechselt. Gartner begründet dies mit der Komplexität der agentischen KI-Konfiguration – leistungsfähig im Kontext des Oracle Fusion-Ökosystems, aber aufwändig in der Implementierung und Pflege. SAP ist aus dem Challenger-Quadranten in den Niche-Player-Bereich abgestiegen. Gartner erachtet die generativen und agentischen Fähigkeiten von SAP noch als im Frühstadium.
Die grösste Aufstiegsbewegung gehört HubSpot: Vom Niche Player zum Challenger. Gartner hebt den intuitiven Sales Workspace und den Breeze-Assistenten hervor, die Vertriebsmitarbeitenden ermöglicht, Meetings vorzubereiten, Prioritäten zu verwalten und Massnahmen einzuleiten – ohne die Komplexität, die bei Enterprise-CRM-Systeme oft anzutreffen sind. HubSpots Schwäche bleibt die Tiefe: Account-Management und Customer-Success-Funktionen hängen stark vom separaten Service-Hub ab.
Die Leader: Salesforce und Microsoft behaupten ihre Positionen
Salesforce und Microsoft bleiben die einzigen Leader im Quadranten – beide mit klar unterschiedlichen Stärken.
- Salesforce Agentforce entwickelt sich zur substanziellen Vertriebskomponente. Gartner lobt die Breite der KI-Fähigkeiten – von prädiktivem Scoring über Konversationsintelligenz bis hin zu konfigurierbaren Agenten-Workflows. Governance ist ein explizit genannter Vorteil: Agent Analytics, Trust-Layer-Guardrails und Audit-Tracing für autonome Aktionen schaffen das Fundament, das Unternehmen benötigen, wenn KI-Agenten nicht nur empfehlen, sondern handeln.
- Microsoft profitiert von einem strukturellen Vorteil: Die meisten Enterprise-Verkäufer arbeiten ohnehin täglich mit Microsoft-Tools. Dynamics, Outlook, Teams und Copilot sind tief miteinander verknüpft. Besonders hervorzuheben ist der Sales Research Agent, der CRM-Daten mit Web-Insights und SQL-Kontext verbindet – und Vertriebsteams ermöglicht, Opportunitäten zu untersuchen, Pipeline-Risiken zu erkennen und Account-Intelligence automatisiert bereitzustellen.
Der Visionär: Creatio mit starker DACH-Präsenz
Creatio ist der einzige Visionary im 2026er Quadranten – und gleichzeitig einer der wenigen Anbieter mit substanzieller DACH-Verankerung. Die KI-native CRM- und Workflow-Plattform verbindet Marketing, Vertrieb und Service auf einer einheitlichen No-Code-Architektur. Gartner hebt die KI-Governance-Fähigkeiten als wesentliche Stärke hervor: Session Monitoring, Latency Tracking, Token-Verbrauchsanalyse, Audit Trails und Rollback-Mechanismen – eine Infrastruktur, die für Unternehmen relevant wird, die KI-Agenten in produktiven Vertriebsprozessen einsetzen wollen.
Das neue Bewertungsschema – und was es für die Plattformwahl bedeutet
Gartner definiert CRM Sales Platforms 2026 als KI-getriebene Systeme, die End-to-End-Vertriebsworkflows orchestrieren – mit dem Ziel, Verkäufer- und Managerproduktivität zu verbessern. Die klassischen Grundfunktionen – Account- und Kontaktmanagement, Pipeline- und Forecast-Management, Lead-Orchestrierung – werden als Pflichtbestandteile vorausgesetzt.
Der Differenzierungsfaktor liegt aber anderswo:
- Wie bringt ein Anbieter prädiktive, generative und agentische KI in diese Grundfunktionen ein?
- Und wie viel Kontrolle behält die Organisation über das, was KI-Agenten tun?
Die praktische Konsequenz für Evaluierungsprozesse: Eine Plattform, die E-Mails entwirft oder Gespräche zusammenfasst, erfüllt die Mindesterwartung. Entscheidend sind tiefergehende Fragen:
- Verbessert die Plattform die Pipeline-Qualität?
- Wie unterstützt sie Vertriebsleiter und Verkäufer im Tagesgeschäft?
- Wer kann KI-Aktionen einsehen, steuern und korrigieren?
Die Antworten auf diese Fragen dürften langfristig mehr zählen als die Quadrantenposition selbst.
DACH-Perspektive: Was bietet BSI ausserhalb des Quadranten?
BSI taucht im Gartner Magic Quadrant nicht auf – nicht wegen fehlender Produktreife, sondern weil Gartner für die Aufnahme in globale MQ-Berichte eine internationale Marktbreite, Umsatzschwelle und geografische Streuung der Referenzkunden voraussetzt. Ein auf den DACH-Raum fokussierter Anbieter wie BSI erfüllt diese Kriterien strukturell nicht, unabhängig von der Qualität seines Angebots.
Im Bereich Sales bietet BSI ein integriertes CRM-Sales-Modul mit Pipeline-Management, Opportunity-Tracking und automatisierten Vertriebsworkflows. Der «BSI Companion» unterstützt Vertriebsmitarbeitende bei generativen Aufgaben wie Angebotsvorbereitung und Gesprächszusammenfassungen. Konzeptionell bewegt sich BSI damit in ähnlicher Richtung wie die agentischen Ansätze von Salesforce Agentforce oder Microsoft Copilot – mit explizitem Fokus auf DSGVO-Konformität und regulierte Branchen im DACH-Raum.
Fazit
Der Gartner Magic Quadrant für CRM Sales Platforms 2026 ist ein Marktkompass, aber kein Entscheidungsersatz. Die Verschiebungen – Oracle runter, HubSpot rauf, SAP in die Nische – zeigen, dass KI-Governance und Benutzerfreundlichkeit die neuen Differenzierungsachsen sind. Für DACH-Entscheider gilt: Die im Quadranten gelisteten Anbieter sind globale Massstäbe, aber nicht zwingend die richtige Antwort auf lokale Compliance-Anforderungen, Datenschutzbedürfnisse und Branchenspezifika. Wer evaluiert, sollte den Quadranten als Orientierungsrahmen nutzen, die eigenen Anforderungen an KI-Kontrolle, Integration und Datensouveränität aber als eigentliche Entscheidungsgrundlage beiziehen.
Und: Nicht jeder relevante Anbieter taucht im Quadranten auf. BSI etwa – im DACH-Raum ein etablierter Player – auch für regulierte Branchen – fehlt im globalen Ranking aus strukturellen Gründen, nicht wegen fehlender Produktreife.
Dieser Artikel wurde von unserem Team mit Unterstützung von KI recherchiert und verfasst. Anschliessend wurde er von unserer Redaktion umfassend geprüft und freigegeben.
Stephan Isenschmid
Stephan Isenschmid war von 1990 bis 2012 IT-Unternehmer und seit 2013 ist er unter anderem Inhaber und Geschäftsführer der Swiss CRM Institute AG (heute cmm360 AG), welche das Swiss Customer Relations Forum, den Swiss Customer Relations Award, das Swiss Customer Service Summit, den Swiss CRM Business Club und das Swiss CRM Experten Forum veranstaltet und seit 2022 auch Herausgeberin des Newsportals cmm360.ch ist.
