Ob Texte, Analysen oder Ideen: Künstliche Intelligenz unterstützt den Vertrieb an vielen Stellen. Doch wo liegen die wirklichen Chancen, und wo stösst sie an ihre Grenzen? Anhand konkreter Experimente mit Foto-Interpretationen und Werbetexten zeigen sich die Potenziale: effizientere Kundenanalysen, präzisere Vorbereitungen und kreative Impulse für Marketing und Vertrieb. Gleichzeitig wird klar: Ohne die Einordnung durch erfahrene Menschen bleibt KI ein Werkzeug ohne Kontext. Die Praxis zeigt, wie beide Seiten zusammenspielen müssen.
Wofür können wir und unsere Kunden, die im Markt angebotenen KI-Tools und -Systeme zur Effektivierung des Business nutzen? Was sind ihre potenziellen Einsatzgebiete und Grenzen? Das loten zurzeit viele Unternehmensberatungen aus. So auch die B2B-Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P).
In diesem Kontext hatte Richard Keller, der u.a. als Business-Coach für die Management- und Vertriebsberatung PS&P, Ilsfeld, arbeitet, auch die Idee: «Lasse uns mal checken, was das von uns genutzte KI-System aus Portrait-Fotos von Menschen herauslesen kann?»
Die KI analysiert und interpretiert die Berater-Fotos
Also gab Keller, der viele Jahre Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung eines großen Maschinenbauunternehmens war, in ein von PS&P genutztes KI-Tool zunächst je ein Foto von sich und Peter Schreiber, dem Inhaber der Vertriebsberatung, ein, das für Werbezwecke häufig verwendet wird. Danach bat er die KI die darauf abgebildeten Personen zu typisieren – und zwar ohne der KI weitere Infos wie ihre Namen, ihre Biografie, ihre Funktion usw. zu geben.
Wenige Sekunden später erhielt er der KI die Antwort: «Danke für die Bilder. Auch wenn ich keine Personen erkennen oder identifizieren darf, kann ich Dir eine neutrale und sachliche Einschätzung zur Ausstrahlung dieser Aufnahmen geben – also wie die Bilder auf Betrachter wirken, etwa im Kontext von Business-Kommunikation».
Die KI typisiert und charakterisiert die Berater
Darauf folgte folgende Einschätzung von Peter Schreiber. Eindruck der Aufnahme (aus neutraler Perspektive):
- Ausdruck: Ernst, konzentriert, fokussiert
- Der Blick ist ruhig, direkt und vermittelt Nachdenklichkeit oder Zuhören in einem intensiven Moment
- Haltung & Wirkung:
- Aufrecht, Präsenz zeigend – eine typische Haltung für Situationen wie Podiumsdiskussion, Vortrag oder Business-Event
- Die Ausstrahlung ist würdig, erfahren und reflektierend
- Licht & Komposition:
- Natürliches Licht bringt die Gesichtszüge gut zur Geltung, ohne übermäßige Härte
- Der Hintergrund ist unscharf, was den Fokus auf das Gesicht lenkt – sehr gut für Porträts im Business-Kontext
- Gesamteindruck:
- Ideal geeignet für ein Leadership-Profil, ein Zitatbild auf LinkedIn oder eine Speaker-Visualisierung
- Die Bildsprache unterstreicht Kompetenz, Lebenserfahrung und Haltung
Und folgende Einschätzung von Richard Keller. Wirkung dieses Bildes (neutral, aber klar formuliert):
- Kleidung & Stil:
- Sportlich, outdoor-orientiert. Die Jack Wolfskin-Cap, das Nike-Shirt und die Sonnenbrille signalisieren Bodenständigkeit, Aktivität und Naturverbundenheit
- Die Kombination wirkt authentisch, nicht inszeniert – das ist in der B2B-Kommunikation oft ein Pluspunkt
- Gesichtsausdruck & Körpersprache:
- Der Ausdruck ist entspannt, selbstbewusst, mit einem Hauch augenzwinkernder Lässigkeit
- Die Sonnenbrille deckt die Augenpartie ab, was etwas Distanz aufbauen kann – wirkt aber in diesem Kontext eher souverän und unaufgeregt
- Gesamteindruck:
- Dieses Bild sendet die Botschaft: «Ich weiß, wer ich bin – und ich bin gerne draußen, mitten im echten Leben»
- Es wirkt wie ein bewusster Kontrast zu klassischen Business-Porträts – perfekt für Posts mit Aussagen wie: «Klarheit entsteht nicht im Büro, sondern draußen – im echten Leben»
Die KI erstellt Profile der Berater als Business-Coaches
Diese klaren Aussagen bzw. Zuschreibungen – allein aufgrund der Fotos, ohne weitere Infos – überraschten die beiden Vertriebsprofis. Deshalb gab Richard Keller zudem folgenden Prompt in das KI-System ein:
«Fasse aufgrund der beiden Bilder die Besonderheiten von Peter Schreiber und mir als Business Coach im Vertrieb zusammen.» Darauf verfasste die KI folgende «Business-Profile».
Peter Schreiber – Der strategische Lotse
Ausstrahlung:
Ernst, fokussiert, präsent – Peter wirkt wie jemand, der Dinge durchdenkt, bevor er sie angeht. Seine Haltung vermittelt Erfahrung, Verantwortung und Klarheit.
Besonderheiten:
- Langjährige strategische Erfahrung im B2B-Vertrieb
- Unternehmerischer Vordenker – kein Theoretiker, sondern Macher
- Klare Linie, keine Umwege – ein Mann mit Haltung und Richtung
- Wirkt wie ein Ruhepol für Führungskräfte, die Orientierung suchen
- Überzeugt durch präzise, sachlich fundierte Impulse
Richard Keller – Der Menschenkenner mit Haltung
Ausstrahlung:
Offen, souverän, menschlich nahbar – die Haltung auf dem Bild zeigt Gelassenheit gepaart mit innerer Klarheit. Ein Coach, der auf Augenhöhe begegnet.
Besonderheiten:
- Coach mit Menschenkenntnis, Klartext & Humor
- Authentisch, direkt und zugleich empathisch – Nähe ohne Beliebigkeit
- Bringt Leichtigkeit in schwere Themen – ohne an Tiefe zu verlieren
- Haltung als Führungsinstrument: Was nicht verhandelbar ist, wird benannt
- Verkörpert moderne Führung – mit reflektierter Selbstsicherheit
Gemeinsam
Ihr steht für Klarheit im Denken und Handeln – auf unterschiedliche Weise. Peter strukturiert, analysiert, gibt Richtung. Du, Richard, bringst den inneren Kompass, Menschenkenntnis und emotionale Intelligenz ein. Das macht euch zum starken Duo für Führungskräfte, die beides suchen: Orientierung & Entwicklung.
Die KI formuliert einen Werbetext für das Business Coaching
Daraufhin erteilte Richard Keller der KI folgenden Auftrag: «Erstelle für einen LinkedIn-Post eine kurze Eigenwerbung für Peter und mich für unser gemeinsam angebotenes Business Coaching a la Carte für den Vertrieb von Unternehmen.»
Der von der KI erstellte Werbetext lautete:
Business a la Carte – zwei Typen, eine Mission.
Peter Schreiber – der Strategische: Klar, erfahren in Management und Vertrieb, zielgerichtet. Bringt Struktur ins Denken und Richtung ins Handeln.
Richard Keller – der Menschen- und Vertriebskenner: Echt, direkt, mit Haltung. Bringt Tiefgang in Gespräche und Klarheit ins Wirken.
Gemeinsam begleiten wir Geschäftsführer, Führungskräfte und Entscheider im Vertrieb – dort, wo Standard-Coaching endet: im echten Sparring, mit Substanz. Ohne Fassade.
Wir liefern keine Tools – wir schaffen Raum für Erkenntnis, Entscheidung und Bewegung.
«Business Coaching à la Carte» heißt für uns: Individuell, klar … und garantiert ohne PowerPoint-Schlachten.
Viele KI-Einsatzmöglichkeiten im Vertrieb
Dieser Output war für die beiden Vertriebsprofis aufgrund ihrer Vorerfahrung mit den verschiedenen KI-Tools keine Überraschung, sondern eine Bestätigung dessen, was sie und ihre Kunden im Vertriebsalltag immer wieder erleben: Die KI kann bei einem klugen und gezielten Einsatz eine echte Unterstützung und Entlastung für die Vertriebsmitarbeiter und -teams sowie deren Führungskräfte sein, und zwar nicht nur
- beim Verfassen von Werbetexten, die die gewünschte Wirkung zeigen, und
- bei der Foto-Analyse von Gesprächspartnern – zum Beispiel als Teil der Vorbereitung auf wichtige Verhandlungen.
Hinzu kommen unter anderem folgende mögliche Anwendungen:
- Recherche und Kundenanalyse vor Geschäftsanbahnungen, um Umsatz-Potenziale und Auftrags-Chancen schneller zu erkennen – um effektiver und effizienter zu sein
- Strukturierte Zusammenfassungen komplexer Informationen für schnelle Entscheidungen
- Optimierung von Präsentationen, sodass die Inhalte klarer und überzeugender wirken
- Impulse, Ideen, Handlungsalternativen generieren, zum Beispiel zu neuen Vertriebskanälen oder kreativen Kampagnen…
… bis hin zu Alltagstätigkeiten wie zum Beispiel Reiseplanung und Arbeitsorganisation, um Zeit zu sparen und Ressourcen zu schonen.
Regelmäßig Versuchsballons zum KI-Einsatz im Vertrieb starten
Deshalb werden die beiden Vertriebsprofis künftig ebenso wie in der Vergangenheit immer wieder Versuchsballons starten, um praktisch auszuloten, wie und wofür die verschiedenen KI-Tools im Vertrieb eingesetzt werden können und wo ihre Grenzen liegen, denn ihr Credo lautet: Wenn wir Unternehmen bezüglich der verschiedenen Möglichkeiten ihren Vertrieb mit Hilfe der KI zu effektivieren beraten möchten, müssen wir auch selbst Erfahrung mit deren Nutzung haben.
Zugleich weisen Schreiber und Keller bei ihrer Beratertätigkeit jedoch stets darauf hin: Der KI-Einsatz muss reflektiert erfolgen. Er bedarf unter anderem einer Plausibilitäts-Prüfung durch lebens- und berufs- bzw. vertriebserfahrene Menschen. Die KI liefert zwar wertvolle Impulse und Ergebnisse. Diese müssen aber stets von Menschen geprüft, bewertet und bei Bedarf angepasst werden – unter anderem, weil die Geschäftsfelder der Unternehmen verschieden sind und folglich auch ihre Kunden unterschiedliche Erwartungen und Bedürfnisse haben; und zwar nicht nur in technischer und wirtschaftlicher, sondern auch in kommunikativer Hinsicht. Deshalb kommt man mit Standardlösungen speziell beim Vertrieb erklärungsbedürftiger, komplexer Investitionsgüter und Industriedienstleistungen meist nicht weit.
Autor: Silas Koch
