Im Schweizer Vertrieb dominiert der Anspruch an Sauberkeit, Perfektion und Harmonie. Doch genau diese Haltung bremst Social Selling aus. Auf LinkedIn entstehen polierte Beiträge, aber kaum Gespräche. Posts bleiben neutral, gefällig und wirkungslos, weil der Mut zur direkten Ansprache fehlt. Kunden im DACH-Raum erwarten Orientierung und Verbindlichkeit, besonders in der Schweiz. Wirkung entsteht erst, wenn Verkäufer Haltung zeigen, klare Positionen einnehmen und den Dialog aktiv suchen. Social Selling ist kein Schaufenster, sondern ein Gesprächsöffner – und verlangt Entscheidungskraft.
Im Schweizer Vertrieb gibt es eine Besonderheit. Dinge werden erst umgesetzt, wenn sie sauber sind. Wenn sie vorbereitet sind. Wenn sie durchdacht sind. Diese Haltung ist stark, aber sie wird im digitalen Vertrieb zur Bremse. Auf LinkedIn zeigt sich das deutlich. Hier wird poliert, gefeilt und optimiert. Doch während Beiträge perfektioniert werden, entstehen kaum Gespräche. Social Selling verkommt zu einem Schaufenster. Hübsch anzusehen, aber ohne Nutzen für die Kunden.
Vertrieb entwickelt Wirkung nicht durch Glanz, sondern durch Entscheidungskraft. Viele Schweizer Sales-Teams verstehen Social Selling als Kommunikations-Knigge, der maximale Höflichkeit verlangt. Das Ergebnis sind Beiträge, die so neutral formuliert sind, dass sie niemanden bewegen. Wer alle zufriedenstellen will, erreicht keinen einzigen Kunden wirklich.
LinkedIn ist nicht das Edelweiss der Sichtbarkeit
Schweizer Vertriebsteams posten professionell. Sie posten brav. Aber sie posten an den Kunden vorbei. Es fehlt die Klarheit. Es fehlt die Relevanz. Und es fehlt vor allem die Bereitschaft, ein Gespräch einzuleiten. Social Selling wird behandelt wie ein Hochglanz-Broschüren-Projekt. Ein sauberer Auftritt, aber ohne Wirkung.
Kunden im DACH-Raum wollen Orientierung. Kunden in der Schweiz noch stärker. Sie erwarten Präzision. Sie erwarten Verbindlichkeit. Sie erwarten jemanden, der das Gespräch nicht scheut. LinkedIn bietet diese Chance. Nur nutzen sie die wenigsten, weil ihnen der Mut zur direkten Ansprache fehlt. Es ist angenehmer, einen gepflegten Post zu publizieren, statt einen Kunden anzurufen.
Viele reden über Netzwerke. Aber niemand baut sie wirklich.
Social Selling wird oft so präsentiert, als handle es sich um eine elegante Methode zur Beziehungspflege. In Wahrheit ist es einfacher. Es geht darum, Gespräche zu führen. Doch genau diese Gespräche finden kaum statt. Kontaktanfragen werden verschickt, ohne Ziel. Posts werden geschrieben, ohne Absicht. Kommentare werden abgegeben, ohne Haltung. Der digitale Auftritt wirkt korrekt. Aber korrekt verkauft nicht.
Beziehungen entstehen nicht, weil zwei Profile verbunden sind. Beziehungen entstehen, weil eine Seite den Mut hat, den ersten Schritt zu machen. Schweizer Vertriebsteams neigen dazu, Harmonie über Handlung zu stellen. Das wirkt sympathisch. Aber es kostet Umsatz. Wer Social Selling ernst nimmt, sucht nicht Likes, sondern Dialoge.
Vertrieb ohne Risiko ist Wunschdenken
Viele Verkäufer fürchten Ablehnung. Vor allem in Märkten, in denen Zurückhaltung kulturell verankert ist. Deshalb wird Social Selling als sichere Alternative genutzt. Es ist risikolos, regelmäßig Posts zu veröffentlichen. Ein Post fordert keine Entscheidung ein. Ein Post fordert kein Nein ein. Ein Post tut nicht weh. Ein Gespräch schon.
Doch genau das macht Social Selling wirkungslos, wenn es als Schutzschild benutzt wird. Vertrieb lebt vom Risiko. Vom Versenden einer klaren Einladung. Vom Nachfassen. Vom Aussprechen einer ehrlichen Frage. Erfolgreiche Verkäufer in der Schweiz wissen das. Sie sind verbindlich. Sie sind präzise. Und sie sind mutig genug, Entscheidungen anzustoßen.
Haltung schlägt Harmonie
Der Markt hat genug von austauschbaren LinkedIn-Profis, die alles ein bisschen richtig und nichts konsequent machen. Die Schweiz ist ein Land der klaren Werte. Genau deshalb reagieren Schweizer Entscheider positiv auf Verkäufer, die Position beziehen. Wer klar sagt, wofür er steht, gewinnt Vertrauen. Wer alles offen lässt, verliert es.
Haltung ist kein Risiko. Haltung ist ein Angebot. Verkäufer, die sich hinter neutralen Formulierungen verstecken, wirken wie anonyme Broschüren. Verkäufer, die kantig auftreten, wirken wie Partner. Genau diese Kantigkeit fehlt in weiten Teilen des digitalen Vertriebs.
Die Zukunft gehört denen, die den Mut zum Gespräch zurückholen
Social Selling scheitert nicht an den Tools. Es scheitert an der Mentalität. An der Angst, sichtbar zu werden, wenn es darauf ankommt. In der Hoffnung, dass der Kunde schon selbst beginnt. Das wird nicht passieren. Kunden warten nicht darauf, dass Verkäufer perfekt posten. Kunden warten darauf, dass Verkäufer mit ihnen sprechen.
Die erfolgreichsten Vertriebsorganisationen in der Schweiz werden jene sein, die Social Selling nicht als digitale Visitenkarte verstehen, sondern als Startpunkt für echte Kundendialoge. Sie kombinieren Schweizer Präzision mit klarer Haltung. Sie nutzen psychologische Präsenz, statt digitale Selbstbeweihräucherung. Und sie führen Gespräche, statt Auftritte.
Wer nicht verkaufen will, wird auch digital nichts verkaufen. Social Selling ist kein Schönwetter Kanal. Es ist ein Werkzeug für mutige Verkäufer. Und genau diese Mutfrage wird darüber entscheiden, wer im Schweizer Markt in den nächsten Jahren bestehen kann.
