Digitale Kanäle prägen den B2B-Vertrieb stärker denn je: Bereits 80 Prozent aller Vertriebsinteraktionen erfolgen 2025 digital. Damit steigen die Anforderungen an E-Commerce-Plattformen, die neben Skalierbarkeit auch für den Einsatz von KI-Agenten vorbereitet sein müssen. Laut einem Whitepaper von dotSource fehlt dem Softwaremarkt derzeit jedoch ein klarer Marktführer. Stattdessen sollten Unternehmen ihre Plattformwahl konsequent an Strategie, Datenreife, Integrationsfähigkeit und künftiger KI-Nutzung ausrichten.
B2B-Vertriebsinteraktionen fanden 2025 bereits zu 80 Prozent über digitale Kanäle statt. Tendenz steigend. Für Unternehmen bedeutet das: Ihre E-Commerce-Architektur muss wachsen und zugleich auf die nächste Ausbaustufe mit KI-Agenten und agentenbasierten Prozessen vorbereitet werden. Gleichzeitig zeigt der Software-Markt, dass es im B2B-Onlinehandel derzeit keinen klaren Leader gibt, der sich deutlich von anderen Anbietern abhebt – so jedenfalls das Fazit eines aktuellen Whitepapers von E-Commerce-Experten der Digitalagentur dotSource.
Agentic Readiness als nächster Schritt im B2B-Onlinehandel
Während digitale Vertriebswege im B2B kontinuierlich an Bedeutung gewinnen, rückt eine neue Frage in den Vordergrund: Wie werden Commerce-Systeme so aufgestellt, dass sie von KI-Agenten unterstützt oder teilweise autonom gesteuert werden können? Unter Agentic Readiness verstehen Fachleute die Fähigkeit einer Organisation, ihre Daten, Prozesse und Systeme so zu strukturieren, dass intelligente Agenten Bestellungen, Angebote oder Informationsanfragen sicher übernehmen.
Die Studie »Agentic Readiness im B2B Commerce« des ECC Köln gemeinsam mit der Digitalagentur dotSource zeigt: Rund zwei Drittel der befragten Fach- und Führungskräfte in Beschaffung und Vertrieb erwarten, dass KI-Agenten in den nächsten drei Jahren sehr oder äußerst wichtig für ihr Unternehmen sein werden. Zugleich wird deutlich, dass viele Organisationen ihre technische Basis dafür noch nicht geschaffen haben.
Denn damit KI im B2B-Umfeld wirklich messbaren Mehrwert liefert, braucht es eine saubere, zentral zugängliche Datenbasis über Produkte, Preise, Kunden und Verfügbarkeiten. Ebenso wichtig ist die Auflösung von Silos zwischen den relevanten Systemen wie ERP, CRM, PIM und Shop. Erst wenn solche Voraussetzungen erfüllt sind, können KI-Tools im B2B-Umfeld über einfache Assistenzfunktionen hinausgehen und perspektivisch komplexere Aufgaben übernehmen.
Entscheidungsfaktoren im B2B-Onlinehandel: Zeitgemäße Personalisierung, mobile Nutzbarkeit
Bei der Auswahl einer passenden E-Commerce-Lösung gehört der angestrebte Personalisierungsgrad zu den zentralen Entscheidungskriterien für B2B-Unternehmen: Wie können etwa individuelle Produkte, Services und Prozesse je Kunde abgebildet werden – von personalisierten Konditionen bis hin zu konfigurierbaren Produkten direkt im Onlineshop. Wer hier zu starr bleibt, verschenkt Potenzial in Vertrieb und Kundenbindung.
Gleichzeitig haben mobiloptimierte Webauftritte und Mobile Apps im B2B längst eine ähnliche Bedeutung wie im Endkundengeschäft: Viele Bestellungen werden heute direkt vom Einsatzort aus getätigt, sei es aus der Produktionshalle oder von der Baustelle.
E-Commerce-Lösungen müssen diese Nutzungsszenarien technisch unterstützen und dafür sorgen, dass etwa Verfügbarkeiten und individuelle Konditionen auch mobil zuverlässig zur Verfügung stehen.
Marktlage im B2B-Commerce: viele starke Anbieter, kein klarer Leader
Der hohe Digitalisierungsgrad im B2B-Vertrieb verstärkt den Bedarf an leistungsfähiger E-Commerce-Software. Für Unternehmen am DACH-Markt steht inzwischen eine Reihe ausgereifter Lösungen zur Verfügung, die komplexe Sortimente, individuelle Konditionen und integrationsintensive Prozesse zuverlässig abbilden können.
Allerdings lässt sich laut Analysten aktuell kein klarer Vorreiter erkennen. Vielmehr zeigt sich ein Feld von Anbietern, die jeweils eigene Stärken und Schwerpunkte mitbringen, ergab eine aktuelle Evaluation von dotSource SE, laut Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) eine der Top-5 E-Commerce-Agenturen in Deutschland. »Alle in unseren Vergleich aufgenommenen Anbieter sind grundsätzlich für den DACH-Raum empfehlenswert. Allerdings haben unsere E-Commerce-Experten derzeit keinen klaren Leader im B2B-Onlinehandel identifiziert, das sich deutlich von den anderen Anbietern abhebt«, erläutert Christian Otto Grötsch, Gründer und Vorsitzender des Verwaltungsrates bei dotSource SE, die aktuelle Marktlage.
Für Entscheiderinnen und Entscheider im B2B-Handel bedeutet das:
Statt an einem offensichtlichen Platzhirsch führt der Weg zur passenden Plattform über eine systematische Bewertung anhand der eigenen Strategie, Prozesslandschaft und Datenreife.
Orientierung am Softwaremarkt: die dotSource Vendor Matrix
Um den vielseitigen Softwaremarkt greifbarer zu machen, wurden die elf relevantesten Anbieter für den DACH-Raum ausgewählt: Salesforce (Agentforce), SAP, Intershop, Commercetools, Shopify, Shopware, Adobe inklusive Magento OS, Spyker, sowie Emporix und Pimcore. Diese wurden von den E-Commerce-Experten auf Basis von Erfahrungen aus zahlreichen Kundenprojekten mit B2B-Unternehmen bewertet.
Die Ergebnisse fasst die dotSource Vendor Matrix zusammen, die die E-Commerce-Lösungen entlang zweier Dimensionen einordnet: Entlang der Y-Achse »Leistung & Flexibilität« wird unter anderem die technische Performanz, Skalierbarkeit und die Frage, wie gut sich die Plattform an unterschiedliche Geschäftsmodelle und Prozesse anpassen lässt, bewertet. Auf der X-Achse »Business & Vision« schlagen sich unter anderem Renommee, strategische Ausrichtung und die Agentic-Commerce-Readiness der Anbieter nieder. So entsteht ein komprimierter Überblick, welche B2B-Lösungen sowohl die aktuellen Anforderungen im Onlinehandel erfüllen als auch auf künftige Entwicklungen im Markt vorbereitet sind.
