Autor: Benjamin Latusek, SAP C/4 Solution Architect bei Arvato Systems
So implementieren Sie eine CPQ-Applikation – 5 Best Practices führen zum Erfolg.
Im B2B-Handel ist die Erstellung komplexer Angebote eine diffizile Angelegenheit. Mit Excel-Tabellen ist dem nicht mehr beizukommen. CPQ-Applikationen beschleunigen den Prozess, steigern die Sicherheit und helfen, mehr Umsatz zu generieren.
Es ist eine einfache Regel: Je variantenreicher ein Produkt ist, desto aufwändiger ist die Erstellung eines Angebots – Vertriebsmitarbeiter im B2B-Geschäft können davon ein Lied singen. Kaum ist das unter Termindruck vorbereitete Angebot beim Kunden, findet man per Zufall noch zur Konfiguration passende Produkte, die zusätzlichen Umsatz gebracht hätten. Wenn der Kunde der Offerte dann sehr schnell zustimmt, bleibt das vage Gefühl, dass der Rabatt vielleicht nicht so grosszügig hätte sein müssen.
Solche Probleme sind typisch für die ungestützte Erstellung komplexer Angebote. Das ist keine Überraschung – mit den noch oft genutzten Excel-basierten Produkt- und Preislisten sind die Herausforderungen im modernen Handel längst nicht mehr zu meistern.
So genannte CPQ-Applikationen, das Kürzel steht für „Configure, Price and Quote“, bieten sich als Lösung an. Wesentliche Funktionen solcher Systeme sind unter anderem die workflowbasierte Angebotserstellung, die Auswahl und Konfiguration der Produkte zu einer Gesamtlösung, die Preisgestaltung samt kundenindividueller Rabatte sowie Optionen für Up- und Cross-Selling-Angebote.
CPQ-Lösungen beschleunigen also die Erstellung und Verhandlung komplexer Angebote – daher werden sie auch als Turbo für den „Quote-to-Cash“-Prozess angesehen. Was aber ist zu beachten, damit die Einführung einer CPQ-Lösung ein Erfolg wird? Folgende Handlungsempfehlungen weisen den Weg:
Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter wollen und sollen vorrangig Gespräche mit Kunden führen, um weitere Umsätze zu realisieren. Die Erstellung von Angeboten ist im Vergleich eher ein Verwaltungsakt. Richtig implementiert werden CPQ-Systeme zum „Single Point of Truth“ für vertriebsrelevante Produkt- und Preisinformationen sowie für die kundenindividuelle Vertriebshistorie. Sie minimieren den Zeitaufwand, steigern die Sicherheit der Angebotserstellung und helfen, Umsatzpotenziale zu heben.
Benjamin Latusek, SAP C/4 Solution Architect. Er unterstützt seit 13 Jahren seine Kunden bei der internationalen Einführung von Unternehmenssoftware. Dabei spezialisierte er sich vor 5 Jahren auf Vertriebs- und Serviceprozesse. Heute hilft er vielen Unternehmen in seiner Rolle als Customer Experience Solution Architect bei der Auswahl und Einführung von kundenzentrierter Cloudsoftware.