Autorin: Jasmin Zihlmann, Inbound Marketing Consultant, ProfileMedia AG
Marketing-Automation ist ein wichtiger Baustein in der digitalen Marketingstrategie. Das Fundament bilden die individuellen Bedürfnisse der Zielkunden, respektive Buyer Personas, die mit den richtigen Inhalten und auf den richtigen Kanälen zum richtigen Zeitpunkt angesprochen werden sollen. Erfahren Sie, wie Sie Marketing-Automation Schritt für Schritt in Ihr Unternehmen implementieren können.
Heutzutage muss es Unternehmen gelingen, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden in der Anfangsphase des Kaufprozesses zu erlangen und sie mit wertvollen Inhalten in den jeweiligen Phasen des Kundenzyklus zu unterstützen und dadurch das Vertrauen zu gewinnen und so die Basis für eine nachhaltige Kundenbeziehung zu schaffen. Dabei ist es von grosser Wichtigkeit, an den entscheidenden Touchpoints relevante Informationen bereitzustellen. Mit Marketing-Automation steht Ihnen ein praktisches Tool zur Verfügung, um genau solche Dialogprozesse auf eine effiziente Art und Weise durchzuführen.
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1. Buyer Personas definieren
Bevor Sie überhaupt an irgendwelche Automatisierungsmöglichkeiten denken, ist es wichtig, sich zu überlegen, wen Sie überhaupt mit Ihren Inhalten ansprechen möchten. Es gilt, zu definieren wie ein potenzieller Kunde überhaupt aussieht, mit welchen Herausforderungen dieser sich herumschlägt und welche Bedürfnisse dieser hat. Auf diese Weise können Sie Ihre Inhalte besser auf die spezifischen Anforderungen, Verhaltensweisen und Interessen Ihrer Buyer Persona zuschneiden.
Gehen Sie dabei wie folgt vor:
- Analysieren Sie Ihre bestehenden Kunden und versuchen Sie, diese in Clusters nach ihrer Wichtigkeit zu formen und gemeinsame Merkmale herauszuschälen.
- Machen Sie 3-5 Kunden-Interviews oder starten Sie eine kleine Umfrage, um Informationen bzgl. Organisation, Branche, Charakter sowie Verhalten in den einzelnen Kaufphasen und Auslöser für Kaufentscheide zu bekommen. Nutzen Sie dazu unsere Buyer Persona Checkliste.
- Tragen Sie die aus der Analyse und Interviews gewonnenen Informationen zusammen und erstellen Sie daraus eine (oder mehrere) Buyer Personas für Ihr Unternehmen.
2. Inhalte für Customer Journey festlegen
Nachdem Sie nun die Buyer Persona(s) für Ihr Unternehmen definiert haben, geht es darum, passende Inhalte für die einzelnen Phasen der Customer Journey zu definieren:
- Attract
In der Anwerbungsphase ist der Konsument auf der Suche nach Informationen, welche ihm helfen, sein Problem zu verstehen. Bieten Sie demnach Informationen, welche helfen, das Problem zu identifizieren und zeigen Sie alternative Lösungswege auf. - Convert
Liefern Sie dem Konsumenten auf dem Weg der Lösungsfindung hilfreiche und wertvolle Informationen, sogenannte «Offers» z.B. in Form eins kostenlosen Whitepapers oder E-Books, die ihm bei seiner Problemlösung helfen. Als Gegenleistung hinterlässt der Besucher seine Kontaktdaten, wodurch Sie Leads generieren können. - Close
Nach einer ersten Annäherungsphase befinden Sie sich nun auf dem Weg, aus den gewonnenen Leads Kunden zu gewinnen. Hier spielt Marketing-Automation eine wichtige Rolle, um die individuellen Bedürfnisse der jeweiligen Leads zu befriedigen und effizientes Lead-Nurturing zu betreiben, bis der Kunde bereit zum Kauf ist. - Delight
Haben Sie einmal einen neuen Kunden gewonnen, dann beginnt die Arbeit erst richtig. Bemühen Sie sich darum, die Kundenbindung zu stärken sowie im besten Fall dafür zu sorgen, dass zufriedene Kunden Ihre Firma weiterempfehlen.
Versuchen Sie nun, basierend auf den individuellen Bedürfnissen des Besuchers in den einzelnen Phasen der Customer Journey passende Inhalte und Kanäle zu definieren. In einem nächsten Schritt geht es darum, eine Marketing-Automation-Strategie zu entwickeln, mit deren Hilfe hochpersonalisierte Inhalte versendet und damit die Informationsversorgung der Interessenten rund um den Kaufprozess optimiert werden können.
3. Marketing-Automation-Strategie entwickeln
In der Strategie geht es darum, die Distribution und Interaktion der Inhalte entlang der Customer Journey zu planen, diese mit Lead Scoring zu messen und mit Workflows möglichst interaktiv zu gestalten. Folgende Fragen können Ihnen bei der Entwicklung einer Marketing-Automation-Strategie helfen:
- Welche Marketingziele lassen sich durch Marketing-Automation unterstützen und welche nicht?
- Wie können mehr Interessenten in den Sales Funnel geführt werden?
- Welche Trigger kann man sinnvoll nutzen? Wo sind Grenzen bei Integrationen?
- Wie lassen sich Kunden und Support Team durch die Automation noch besser unterstützen?
- Wie soll der Erfolg der Automation gemessen werden?
Beginnen Sie zunächst mit relativ simplen Automatisierungs-Prozessen, um Routine zu gewinnen und schnell erste Verbesserungen zu erreichen. Einfache Beispiele dafür sind Pre- und Post-Sales-E-Mails, welche Nutzer auf verlassene Warenkörbe oder auf einen Sonderrabatt hinweisen. Aber auch Erinnerungsmails oder persönliche Nachrichten, wie beispielsweise Geburtstagsglückwünsche sind leicht implementierbare erste Schritte. Generell eignen sich alle Aktionen mit repetitivem Charakter für eine Automation.
Beobachten und analysieren Sie Ihre ersten Automatisierungen und überprüfen Sie, ob sie auch tatsächlich den gewünschten Erfolg bringen. Nutzen Sie die in die Marketing-Automations-Software eingebauten Analysetools, um Ihre Automatisierungs-Prozesse zu optimieren und Ihre Strategie laufend anzupassen.
Warten Sie noch oder automatisieren Sie schon?
Das Whitepaper «Marketing-Automation – ein Hands-on-Leitfaden» der Online-& Inbound-Marketing-Agentur ProfileMedia AG erklärt Ihnen kurz und bündig, weshalb es sich lohnt, heute noch auf Marketing-Automation zu setzen und wie Sie die Technologie in Ihrem Unternehmen implementieren können.
