Autorin: Jasmin Zihlmann, Inbound Marketing Consultant @ProfileMedia AG
Die Digitalisierung zwingt Unternehmen, Prozesse effizienter zu gestalten und Kosten zu senken, um konkurrenzfähig zu bleiben. Gerade KMU, die sich in Sachen digitaler Wandel oft noch schwer tun, haben mit Marketing-Automation einen «Digitalisierungs-Turbo» entdeckt. Erfahren Sie, was Marketing-Automation ist und warum KMU auf dieses Tool für ihren Digitalisierungsprozess nicht verzichten sollten.
In Anbetracht der Omnipräsenz von Internet und Social Media hat sich das Käuferverhalten drastisch geändert. Kaufprozesse werden nicht mehr länger durch Vertriebsmitarbeitende gesteuert, sondern der Kunde befindet sich durch den Zugriff zu beliebigen Informationen in der Machtposition. Zudem steigen die Ansprüche der Käufer, die sich relevante und personalisierte Interaktionen mit Unternehmen wünschen. Je nach deren Grösse kann die Anzahl Käuferinteraktionen ohne geeignete Tools zur Automatisierung von Planung, Ausführung und Analyse solcher Dialogprozesse nicht bewältigt werden.
Der Begriff ist heutzutage in aller Munde, er klingt intelligent und modern und automatisieren wollen sowieso alle, denn so spart man ja Zeit und Geld, oder? Marketing-Automation ist aber alles andere als ein Wundermittel, mit dessen Kauf man sich zurücklehnen und zusehen kann, wie sich die Ergebnisse von ganz allein einstellen. Marketing-Automation ist auch kein klangvoller Name für klassisches E-Mail-Marketing oder eine Methode zum Spam-Versand.
Die klassische Marketing-Automation steht für das Angebot von qualitativ hochwertigen, nützlichen und in erster Linie personalisierten Inhalten, die auf Informationen aus Ihrem CRM, Lead-Management-System und Web Analytics beruhen. Als E-Mail, E-Book oder Blogbeitrag dienen sie dazu, den (potenziellen) Kunden auf seiner Customer Journey zu begleiten. Marketing-Automation umfasst auch die individuelle Reaktivierung von bereits bestehenden Kontakten oder die komplette Abwicklung von Einladungsprozessen.
Kurz gefasst ist Marketing-Automatisierung eine Software-Kategorie, die Marketing-Aufgaben- und -Workflows automatisiert, vereinheitlicht und messbar macht. Dies ermöglicht Unternehmen ihre operative Effizienz zu erhöhen und ihr Umsatzwachstum zu steigern.
Warum Marketing Automation?
Der Einsatz von Marketing-Automation dient in erster Linie dazu, den Kundenkontakt so individuell wie möglich zu gestalten und erst in zweiter Linie der Zeitersparnis und Effizienz. Ohne Automatisierung wäre es unmöglich, moderne Geschäftsprozesse zu realisieren. Bei B2B-Unternehmen umfasst dies eine höchst personalisierte Lead-Pflege und Lead-Bewertung sowie das Management der Lead-Lebensdauer. Bei B2C-Unternehmen stehen Querverkäufe, Zusatzverkäufe und Kundenbindung im Fokus.
Was sind mögliche Funktionen von Marketing-Automation?
Je nach Marketing-Automatisierungs-Software sind die gebräuchlichsten Funktionen:
- ein integriertes E-Mail-Marketing-Tool, mit dessen Hilfe personalisierte E-Mails an tatsächliche und potenzielle Kunden versandt und deren Performance analysiert werden kann.
- Formulare für die Registrierung, welche auf Landing Pages oder sonstigen Websites platziert werden können und die dazu dienen, Leads zu generieren und in der Datenbank zu speichern.
- Marketing-Datenbanken, welche eine umfassende Perspektive aller Marketing-Interaktionen zwischen einzelnen Personen und dem Unternehmen wie z.B. Website-Besuchen, E-Mail-Klicks etc. bieten
- Workflows, welche der Lead-Pflege dienen, indem über einen bestimmten Zeitraum, basierend auf dem Verhalten von potenziellen Kunden und vordefinierten Kampagnenschritten, relevante Nachrichten gesendet werden.
- Web Analytics Tools, die der Analyse spezifischer Websiteaufrufe potenzieller Kunden und der Identifikation von Präferenzen mit der Möglichkeit der Berichterstattung an Vertriebsmitarbeiter dienen
- u.v.m.
Was lässt sich automatisieren?
Die Einsatzmöglichkeiten sind immens und beginnen mit einfachen Dankes-Mails nach der Einsendung eines Formulars, gehen über Retargeting-Aktivitäten, wenn einem Websitebesucher im Nachgang die entsprechenden Anzeigen ausgespielt werden bis hin zu komplexen, mehrstufigen Dialogprozessen. Der Ausgangspunkt ist immer eine Handlung (Trigger) an einem Touchpoint, wie z.B. der Besuch einer spezifischen Webseite, das Öffnen eines Newsletters, das Klicken auf einen Artikel oder die Kombination verschiedener Datenfelder im CRM. Nachfolgend ein paar Automatisierungs-Ideen für konkrete Geschäftsfälle:
- Begrüssungs-Mail nach einem Erstkauf auslösen
- Eventeinladungsprozess automatisieren
- Nurturing-Aktivitäten nach einer Formulareinsendung
- Kontaktaufnahme mit E-Shop-Abbrecher mit Spezialangebot / Rabatt
- Nach- oder Wiederkauf auslösen
- Passive Kunden reaktivieren
- u.v.m.
Das Aufkommen von Cloud-Lösungen begünstigt die Implementierung von Marketing-Automatisierung. Tools wie die All-in-one Marketing-Software HubSpot können mithilfe eines Browsers bedient werden und verlangen wenig bis keine IT-Unterstützung, sodass sie genau wie andere Dienstleistungen erworben und so deren Kosten und Nutzen gerechtfertigt werden können. Gerade KMU gehören aufgrund der Erschwinglichkeit solcher Softwares zu der am schnellsten wachsenden Gruppe der Anwender von Marketing-Automatisierung.
Warten Sie noch oder automatisieren Sie schon?
Das Whitepaper «Marketing-Automation – ein Hands-on-Leitfaden» der Online-& Inbound-Marketing-Agentur ProfileMedia AG erklärt Ihnen kurz und bündig, weshalb es sich lohnt, heute noch auf Marketing-Automation zu setzen und wie Sie die Technologie in Ihrem Unternehmen implementieren können.
