Autorin: Jasmin Zihlmann, Inbound Marketing Consultant, ProfileMedia AG
Die vorherrschende Informationsflut und die Vielzahl an Kommunikationskanälen machen es für den Konsumenten immer schwieriger, bei seiner Recherche an wirklich nützliche Informationen zu kommen, um Kaufentscheide zu treffen. Mit automatisierten Workflows kann es Unternehmen gelingen, effizientes Lead Nurturing zu betreiben und Konsumenten mit personalisierten Inhalten anzusprechen.
Lead Nurturing umfasst alle Massnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, passend zur jeweiligen Phase der Customer Journey, in der sich der Lead gerade befindet. Hier kommt die Kraft von Marketing-Automation zum Einsatz, welche den Dialogprozess mit dem potenziellen Kunden extrem vereinfacht, sehr individuell und persönlich gestaltet und nebenbei auch noch Zeit und Kosten spart. Um diese individuellen Dialogprozesse zu kreieren, werden Workflows eingesetzt, die auf sogenannten Trigger basieren und die jeweils gewünschte Aktion auslösen.
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Was sind Marketing-Automation-Workflows und wozu dienen sie?
Ein Workflow ist eine Abfolge automatisierter Aktionen, die, basierend auf bestimmten Kontaktinformationen oder dem Verhalten eines Website-Besuchers, ausgelöst werden. Mithilfe von Workflows können komplexe Marketingprozesse automatisiert werden. So werden hoch personalisierte E-Mails verschickt, Kontaktinformationen aktualisiert, Kontakte zu Listen hinzugefügt oder davon entfernt oder E-Mail-Benachrichtigungen ausgelöst.
Ist ein solcher Workflow einmal aufgesetzt, kann enorm viel Zeit gespart werden, da das Lead Nurturing voll automatisiert abläuft. Zudem ermöglichen solche Workflows eine extrem gute Segmentierung, was den Versand von zielgruppenspezifischen E-Mails ermöglicht und potenzielle Interessenten zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen versorgt.
Welche Trigger werden als Auslöser für einen Prozess verwendet?
Beim Aufsetzen eines Workflows gibt es verschiedene Trigger, die jeweils unterschiedliche Aktionen auslösen können. Nachfolgend werden die im Rahmen der All-in-one Marketing Software HubSpot am häufigsten eingesetzten Trigger beschrieben:
Ausgefülltes Formular
Ein möglicher Auslöser für den Start eines Workflows ist das Ausfüllen eines bestimmten Formulars. Dieser Trigger macht dann Sinn, wenn Sie Follow-up E-Mails in Bezug auf ein spezifisches Download-Angebot auf Ihrer Website versenden wollen. Nehmen wir an, Sie promoten ein E-Book zum Thema Marketing-Automation auf einer Landing Page und möchten eine Lead-Nurturing-Kampagne starten, um die Interessenten mit zusätzlichen Informationen zu diesem Thema zu versorgen. Mithilfe von Workflows können Sie jeden Lead, der das E-Book herunterlädt, in einen Workflow einbinden und ihm so z.B. einige Tage nach dem Download weitere wertvolle Informationen zur Verfügung stellen.
Smart List
Workflows können auch ausgelöst werden, wenn ein Lead einer bestimmten Liste hinzugefügt wird. Damit dies geschieht, muss ein Lead gewisse Kriterien erfüllen. So gelangt ein Lead auf eine solche Liste, wenn er eine bestimmte Seite aufruft, ein kostenloses E-Book heruntergeladen hat oder wenn seine Firma ein KMU ist, das weniger als 50 Mitarbeitende hat. Die Möglichkeiten an Kriterien sind schier endlos und lassen sich ganz leicht mit den Informationen aus der Kontaktdatenbank erstellen. Smart Lists aktualisieren sich laufend selbständig, indem sie automatisch neue Leads in sich aufnehmen, sobald diese die zuvor definierten Kriterien erfüllen.
Call-to-action
Eine dritte Möglichkeit, einen Workflow zu starten, ist ein Call-to-action (CTA). Dieser Link oder Button auf Ihrer Website, Blog oder in einem E-Mail soll potenzielle Kunden dazu veranlassen, ein Formular auf der Landing Page auszufüllen und dadurch zu Leads zu werden. Ähnlich wie bei den beiden oben beschriebenen Trigger wird nach der Erfüllung dieser Bedingung, also dann, wenn ein Interessent auf den CTA klickt, der Workflow gestartet.
Wie sind solche Workflows aufgebaut?
Ähnlich wie bei den oben besprochenen Triggern gibt es verschiedene Arten von Aktionen, die Sie in Ihre Workflows einbauen können. Am Anfang steht immer ein Trigger, der den Workflow auslöst. Nachfolgend können verschiedenste Aktionen in den Workflow eingebaut werden wie z.B. Kontaktinformationen Ihrer Leads in der Kontaktdatenbank automatisch aktualisieren oder ändern, personalisierte E-Mails mit relevanten Inhalten für das Lead Nurturing versenden, Kontakte zu bestimmten Listen hinzufügen oder davon entfernen oder eine E-Mail-Benachrichtigung auslösen, wenn ein Kontakt einen bestimmten Workflow durchlaufen hat und bereit ist, an das Sales-Team weitergegeben zu werden.
Abhängig von der Anzahl der definierten Bedingungen oder Aktionen können solche Workflows mehr oder weniger komplex ausfallen. Beginnen Sie mit einfachen Abläufen und steigern Sie dann die Komplexität. Behalten Sie sich immer im Kopf, dass der (potenzielle) Kunde den grösstmöglichen Nutzen daraus ziehen und mit für ihn hilfreichen Informationen versorgt werden soll. So können Sie sich als Experte positionieren und Vertrauen aufbauen, was schliesslich hilft, Kaufentscheide zu treffen und Ihr Unternehmen als gute Referenz weiterempfohlen wird.
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